Unidad 4 - Elaboración de proyecto de seguimiento del comportamiento del consumidor

 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

El proceso de decisión de compra es el recorrido de un buyer persona en su ruta como comprador. Puede iniciar su proceso como un extraño que busca información y finalizar como tu cliente. Se lleva a cabo por medio de 5 etapas: reconocimiento, consideración, decisión, compra y posventa.

1.       Reconocimiento

En la fase de reconocimiento el cliente toma conciencia de sus necesidades. Esto puede suceder porque un problema es difícil de resolver o porque se satisface un deseo.

Fases del proceso de decisión de compra: reconocimiento

En esta primera fase lo más importante gira en torno al cliente y la situación. Una estrategia de marketing digital exitosa ofrece contenido relevante a los clientes durante su fase de búsqueda. Esto se puede hacer a través de artículos de blogs, libros electrónicos, seminarios web, tutoriales, informes y guías (centrados en brindar información y un enfoque comprometido para superar las dificultades que está experimentando).

El objetivo del cliente es muy claro: quiere saber y necesita saber más sobre su situación. De esta manera podrás aprovechar los recursos digitales disponibles para destacar tu empresa y posicionarla como una autoridad en el mercado.

2.       Consideración

En esta segunda fase, el cliente tiene más información sobre su problema y por tanto sobre las soluciones disponibles. A partir de este momento, su oferta y la de la competencia son alternativas sensatas para él en el proceso de decisión de compra.

Etapas del proceso de decisión de compra: consideración

Durante esta fase, y a diferencia del estado anterior en el que buscaba soluciones generales, el cliente muestra un interés activo en recopilar datos específicos sobre su situación. Aquí el cliente exige referencias directas que le ayuden a tomar su decisión final de compra; Utiliza opiniones de otros consumidores, reseñas de expertos y comunicación directa con asesores comerciales para recopilar la información que necesita.

Te recomendamos utilizar contenidos correspondientes a esta etapa para ayudar al cliente a tomar su decisión de compra. Los materiales digitales como podcasts, vídeos, interacciones en vivo o asesoramiento de expertos son fundamentales para apoyar al cliente en esta segunda fase.

3.       Decisión

Un cliente informado tiene mejores herramientas para llegar a la conclusión de su proceso de decisión de compra. Estás en el proceso de decidir qué acciones quieres tomar para resolver tu problema, al mismo tiempo que enfrentas la situación que te llevó a comenzar este proceso.

Etapas del proceso de decisión de compra: Decisión

En esta fase el cliente busca contenidos o materiales de sus alternativas de compra. Recuerda que en la comunicación diaria es importante conocer el interés por tu producto o servicio. Por tanto, el uso de un software CRM es fundamental para acompañar al cliente en su decisión de compra.

En definitiva, mantener un canal de intercambio activo sobre sus intereses y dudas te ayudará a llamar su atención sobre tu marca. Por ejemplo, facilita el acceso a materiales como pruebas o demos para despejar tus dudas de forma práctica y eficaz. Esta estrategia te proporcionará los elementos que necesitas para tomar tu decisión.

4.       Compra

Por supuesto, llega el momento de comprar y consumir. Has asesorado a tu cliente y te ha elegido la opción que mejor se adapta a sus necesidades y presupuesto.

Debe comprender lo siguiente: comprar un producto o servicio no es el único objetivo del marketing. Además, se debe construir una relación con el cliente para que forme parte de su ciclo habitual de consumo. En otras palabras, si cerrar una venta es importante, retener a un cliente es fundamental para el negocio.

Etapas del proceso de decisión de compra: Compra

Además del consumo, las ventas también están ligadas a la satisfacción del cliente. De ello depende en gran medida la participación regular en un ciclo de compra y venta o la pérdida de una oportunidad de negocio. Si cumples tus promesas, el consumidor tendrá razones y argumentos para ti la próxima vez que tome una decisión de compra.

Posventa

Finalmente, una vez realizada la compra comienza el último paso: el servicio postventa. Aquí es donde comienzan los esfuerzos para mantener la satisfacción del cliente como cliente mediante un seguimiento eficaz del mismo. Para ello, abre un canal de comunicación para recibir comentarios después del periodo de compra y crea una plataforma de servicios para mantenerlos contentos. 

No pierdas de vista que su experiencia como cliente determinará si se convierte en embajador de la marca, en un cliente habitual o si terminas entre sus marcas de interés en el futuro.

(Sordo, 2023)

A continuación una pequeña dinámica:

https://es.educaplay.com/recursos-educativos/4648659-proceso_de_compra.html

 

Factores de decisión de compra internos y externos

Cuando hablamos de la importancia de los factores internos y externos que influyen en la toma de decisiones, nos referimos a considerar el radio de influencia que juega un papel decisivo en las circunstancias de elección y, una vez identificado, podemos tenerlo en cuenta para optimizar nuestra respuesta. diferentes alternativas. Podemos clasificar los distintos elementos implicados en dos grupos: internos y externos.

Factores internos

Entre los factores internos y externos que influyen en la toma de decisiones, los primeros en mencionarse son las habilidades, capacidades, personalidad y visión personal de cada persona ante una situación. Así, por ejemplo, la Prueba de Orientación Profesional profundiza en estos aspectos para ayudar a los jóvenes estudiantes a elegir una carrera universitaria.

 

Habilidad: Se refiere a la habilidad o habilidad de una persona en un aspecto particular de su vida, ya sea una habilidad innata o adquirida.

 

Preferencias: Cuando se trata de tomar decisiones, las personas tienden a gravitar hacia las opciones más cercanas a su forma de pensar, haciéndolas sentir cómodas y con menos riesgo.

 

Identidad o Personalidad: La visión particular del mundo con la que nace una persona, lo que llamamos nuestra subjetividad, consistente en quiénes somos, nuestra manera particular de actuar y la identidad con ciertos valores, ideas, expresiones y pensamientos en detrimento de todos. esto forma el contexto, que observamos para evaluar la situación y tomar una decisión.

 

Factores externos

Para concluir el estudio de los factores internos y externos que influyen en la toma de decisiones, evaluaremos en detalle aquellos que provienen de la esfera externa de influencia del individuo y están relacionados con el entorno social, económico, familiar y educativo. Redes sociales y medios de comunicación.

 

• Familia: La familia es una de las esferas de influencia más cercanas y duraderas porque es el núcleo primario en el que muchas personas crecen y se desarrollan. La influencia del entorno familiar está anclada en la tradición de valores y costumbres que integramos a nuestra vida y luego tenemos en cuenta a la hora de tomar decisiones. Asimismo, el padre, la madre o los hermanos son personalidades destacadas cuyas opiniones tienen un gran peso en nuestras decisiones.

 

• Cultura y entorno social: La sociedad y la cultura en la que se desenvuelve un individuo determinarán en parte el estilo de toma de decisiones dependiendo de la situación; Esto permite elegir opciones más conservadoras o arriesgadas, más enfocadas a mantener la unidad familiar o la independencia, centrándose en los beneficios económicos o la paz y tranquilidad, entre otras cosas.

 

• Medios y redes sociales: Las redes sociales y, desde la antigüedad, los medios tradicionales han servido como plataformas de expresión de opiniones e imágenes de la realidad; De esta forma, muchas de nuestras ideas sobre el mundo se basan en las opiniones expresadas en las noticias o en opiniones en las redes sociales.

 

Otros factores para tener en cuenta son:

• Competencia: La competencia obliga a las empresas a innovar productos para satisfacer las necesidades de los consumidores. La vida útil del producto se reduce y el consumidor se acostumbra a vivir en constante actualización.

 

• Nuevas clases sociales: La influencia de la clase social alta con la profesión, el título universitario y la educación superior ya no es así. Hoy en día, muchos productos dirigidos a esta clase social están al alcance de todos los consumidores.

 

• Calidad del producto: Influye directamente en los consumidores que con el tiempo se vuelven más exigentes en lo que quieren comprar.

 

• Precio: este elemento siempre está presente en la mente de los compradores y afecta de manera diferente a cada uno de ellos en las negociaciones; ya sea un viaje turístico o la compra de electrodomésticos.

 

• Recomendaciones de otros consumidores: Hoy en día las redes sociales se han convertido en detonantes de compra muy relevantes, ya que con su ayuda se pueden conocer las opiniones y valoraciones de diversas personas sobre determinados productos o servicios y tomar decisiones de consumo más informadas.

REFERNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

(Euroinnova Business School, 2023)

https://es.educaplay.com/recursos-educativos/11607794-modelo_de_comportamiento.html